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Nunca juegues a una sola carta
Evita los riesgos de apostar a un solo contacto
 

Llamas a tu cliente preferido después de las vacaciones y resulta que ha cambiado de trabajo. El nuevo responsable ya ha firmado con otro proveedor. Así de fácil puedes perder tu mejor cuenta. Ojalá conocieras a alguien que te hubiera avisado a tiempo. ¿Cómo podías evitarlo?

Los negocios se basan en las relaciones personales. Un simple cambio de organigrama puede trastocar los acuerdos que tengamos con nuestros clientes.

Por ello, es recomendable que dediques una parte de tu tiempo a ampliar y profundizar en las relaciones con tus mejores clientes. Estamos tan obsesionados con ganar nuevos pedidos que a menudo descuidamos las cuentas que ya tenemos.

Todos importan
Para asegurarte una sólida relación con tus clientes, es vital entender cómo funciona su empresa. Procura identificar a las personas involucradas con el producto o servicio que te han contratado y trata de entender qué función desempeña cada uno. Es tan fácil como preguntar.

Una vez sepas quiénes son los contactos que importan, introdúcelos en tu base de datos y no menosprecies a ningún interlocutor:

-Mandos intermedios.
-Técnicos
-Secretarias, asistentes, telefonistas, adjuntos, etc.
-Responsables de otras áreas (administración, contabilidad, logística, calidad).
-Directores generales y presidentes.

Aunque las decisiones las suele tomar el responsable correspondiente, estas personas te pueden sacar las castañas del fuego en caso de problemas. Y en algún momento tomarán decisiones en ausencia de su jefe, ascenderán o pasarán a otras áreas o empresas. Si les caes mal, no dudarán en boicotearte.

Cómo mantener buenas relaciones
Crear relaciones cordiales con las personas requiere tiempo, empatía y seguir algunas normas básicas:

- Sé educado con todo el mundo.
- Muestra agradecimiento cuando corresponda.
- Procura llamar a cada persona por su nombre.
- Elogia el trabajo que realizan.
- Intenta que tus interlocutores se sientan importantes.
- Dirige las felicitaciones a todo el equipo.
- Opta por regalos de empresa que pueda disfrutar todo el equipo.
- Realiza visitas personales de forma periódica.


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