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Los tipos de venta
Venta simple, complementaria, sustitutiva y a ciegas
 

Todos conocemos la venta simple, que consiste en analizar las necesidades del cliente y proponerle el producto o servicio que mejor se ajusta a ellas. Pero también existen otros tipos de venta que debes dominar, como la venta complementaria, sustitutiva o a ciegas.

Venta simple
Es el tipo de venta más habitual, en el que primero estudias las necesidades del cliente a partir de la información que recopilas sobre él y luego le propones el producto o servicio disponible que mejor se ajusta a ellas. Este modelo es adecuado para todo tipo de productos y servicios.

Venta complementaria
En este tipo de venta, además del producto o servicio que es objeto de la transacción principal, a continuación le ofreces otros artículos que complementan o enriquecen tu oferta. Te permite fidelizar al cliente y aumentar el volumen de la venta, siempre que haya artículos relacionados.

Venta superior
Es el modelo de venta que usas cuando deseas incrementar el valor de la transacción. En este caso, tras determinar el producto o servicio que se ajusta a sus necesidades básicas, intentas convencer al cliente para que adquiera uno superior que le aporta más beneficios o ventajas.

Venta por volumen
El objetivo de este tipo de venta es lograr que el cliente compre más cantidad de producto o contrate el servicio durante más tiempo. Esto te permite fidelizarle y asegurar un mayor volumen de ventas. Generalmente a cambio ofreces un descuento en el precio final.

Venta sustitutiva
Es el tipo de venta que debes usar cuando el cliente te pide algo que no tienes o que no existe, pero no quieres perder la posibilidad de vender o deseas aprovechar la disposición del cliente. Para ello, le ofreces otro producto o servicio similar que satisface en parte sus necesidades.

Venta a ciegas
Es una situación de venta en la que no conoces suficientemente las necesidades del cliente. Así que debes intentar ofrecerle un producto o servicio estandarizado que valga para todo el mundo. Este tipo de relación comercial es típico de la venta a puerta fría o del telemarketing.

Venta reactiva
En este caso, te adaptas sobre la marcha a las nuevas necesidades o preferencias que vas descubriendo en el cliente a medida que hablas con él. Esto te permite proponerle un producto o servicio que puede ser diferente al que le ofreciste inicialmente, pero resulta más adecuado.


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