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Los miedos del cliente
Conocer y comprender a los clientes
 

Cuando un cliente valora una oferta de venta, suelen aparecer una serie de temores que condicionan su decisión. Procura conocerlos de antemano y darles una respuesta adecuada para incrementar las posibilidades de cerrar la venta. Aquí te los resumimos.

Miedo a equivocarse
El principal temor de un cliente a la hora de adquirir un producto o servicio es no elegir correctamente. Para evitarlo, analiza bien sus necesidades y ofrécele una solución adecuada.

Miedo al cambio
Cuando la venta implica cambiar de proveedor o de forma de trabajar, surge la resistencia al cambio y la nostalgia de la solución anterior. Destaca las ventajas que aporta el nuevo sistema.

Miedo a trabajar más
Muy ligado al miedo al cambio, es el temor a que la decisión de compra les complique la vida. Redúcelo facilitándoles al máximo la transición y proporcionando un buen soporte postventa.

Miedo a pagar más
Especialmente los compradores poco experimentados pueden tener la sensación de que su ignorancia supone un sobrecoste. Tranquilízales comparando tus precios con otras soluciones.

Miedo a comprometerse
Los temores al cambio, el sobrecoste, etc. se agravan cuando la compra supone compromisos a largo plazo. Una garantía de devolución o cancelación por insatisfacción disipará este temor.

Miedo a no dimensionar bien
También es habitual el temor a elegir una solución demasiado grande o demasiado pequeña para sus necesidades, que puedes combatir ofreciendo la posibilidad de cambiarla en el futuro.

Miedo a ser criticado
El comprador puede temer asimismo que sus responsables, compañeros, clientes, etc. cuestionen su elección. Así que facilítale argumentos para defender su decisión ante ellos.

Miedo al conflicto
Finalmente, el cliente puede mostrar reticencias si la compra supone enfrentarse a su antiguo proveedor. Disuádele asesorándole para cancelar su contrato anterior de una forma amistosa.


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