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Estilos de venta
¿Eres un vendedor agresivo, pasivo o asertivo?
 

La correcta elección del estilo de venta que usarás en cada caso influye mucho en los resultados. Te desvelamos las claves de los tres estilos principales y las situaciones en que debes usarlos.

Vendedor agresivo
Se trata del comercial que es capaz de imponerse al cliente para presentarle una oferta de productos o servicios y convencerle de que necesita realizar esa compra. Su estilo de comunicación es dominante, habla más que escucha y suele partir de un argumentario ideado para un sector de público muy amplio. Por lo tanto, esta estrategia es adecuada para los artículos de gran consumo, con escasa personalización y cuya compra se hace por impulso.

Vendedor pasivo
Es todo lo contrario al anterior, el vendedor pasivo escucha y pregunta más que habla, intenta que el cliente se exprese libremente y utiliza la información que consigue para analizar sus necesidades. En lugar de imponerse, intenta adaptarse en todo momento a los requisitos del cliente, lo cual implica que en ocasiones la venta se alargue o se complique excesivamente. Por ese motivo es un estilo sólo apto para compras racionales o proyectos que requieran una alta personalización, generalmente en el ámbito técnico o de servicios.

Vendedor asertivo
Finalmente, el estilo asertivo se encuentra a medio camino entre los dos anteriores, por lo que resulta la opción más recomendable para todo tipo de sectores. El vendedor asertivo parte de una oferta prediseñada y escucha las necesidades del cliente para intentar adaptar su propuesta todo lo posible a los requisitos planteados. Pero no hace un “traje” tan a medida como el pasivo ni intenta imponerse como el agresivo: defiende su oferta teniendo en cuenta el punto de vista del cliente, con lo cual generalmente consigue que ambos salgan ganando.


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