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Análisis de sensibilidad comercial
Una herramienta muy útil
 

El análisis de sensibilidad es una técnica procedente del mundo financiero y que consiste en prever los escenarios posibles si se modifica alguna variable del negocio.

¿Qué es?
El análisis de sensibilidad es una técnica que consiste en calcular los diversos escenarios que pueden darse en tu negocio si cambian determinadas variables. El concepto procede del mundo financiero, pero también resulta muy útil si lo aplicas al ámbito de las ventas.

¿Para qué sirve?
El análisis de sensibilidad te ayuda a predecir los resultados futuros si modificas algún aspecto de tu negocio. Por ejemplo, te permite estudiar los riesgos y efectos de un cambio de precio del producto o qué pasaría si se produjera un aumento o caída de las ventas en un mercado o canal determinado. Por lo tanto, es una herramienta ideal para tomar decisiones cuando planifiques un ejercicio o unos objetivos de ventas.

¿Cómo funciona?
El análisis de sensibilidad comercial debe resultar lo más sencillo posible, de forma que puedas comparar múltiples escenarios rápidamente y buscar el punto de equilibrio adecuado. Por lo tanto, es recomendable que uses una hoja de cálculo en lugar de hacer cada estimación a mano.

El input del análisis de sensibilidad son datos como precios, márgenes, unidades vendidas, costes, gastos, etc. Una vez introducida esta información, que debes tomar de los datos actuales del negocio o del ejercicio anterior, tienes que determinar los factores que se modifican: un cambio de precio, un aumento de los costes, un descenso de las ventas…

En función de la información introducida y de las variaciones, el análisis de sensibilidad te permitirá estimar los distintos escenarios comerciales y las consecuencias que los cambios pueden tener en tu negocio. Es recomendable estudiar 3 escenarios: optimista, pesimista e intermedio. Así podrás planificar mejor y estar preparado para lo que venga.

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