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Vender Beneficios
Mejorar la ténica básica de ventas de tu equipo
 

¿Quién no ha “sufrido” nunca a aquel vendedor de coches – entusiasta de su trabajo - que no para de hablar explicándote todas las características del auto que quiere venderte: abs, mrg, 8 válvulas de inyección directa, doble árbol de levas, mtg, agd... cuando a ti no interesa nada la mecánica y ni siquiera sabes lo que es al abs?

Lo que buscas es un coche que te dé la imagen y representatividad que quieres … o uno que tenga gran capacidad de modo que te permita viajar con toda la familia sin costarte una fortuna… o uno que permita cargar con todas tus herramientas, tenga pocas averías, consuma poco y te cueste poco de mantener.

El vendedor NO debe presentar nunca características, SÍ debe presentar siempre y en primer lugar los BENEFICIOS personales que le reportará la compra. Beneficios en concordancia con las necesidades y los anhelos del cliente.

Para lograrlo, el vendedor debe haber escuchado y comprendido perfectamente al cliente (fase averiguación).

Sólo se produce la venta cuando el cliente percibe claramente los beneficios que la compra le reportará.

El director de ventas debe potenciar la capacidad de sus vendedores para:

(1) Aprender a distinguir BENEFICIOS de características.

(2) Aprender a presentar los BENEFICIOS adecuados a las necesidades y anhelos del cliente.

Esto se consigue con una formación inicial adecuada y la realización de sesiones de perfeccionamiento periódicas.


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