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Sistemas de venta
Los principales sistemas de venta que existen
 

En este artículo te presentamos los cuatro principales sistemas de venta que se utilizan actualmente. Cada uno se basa en una visión diferente del cliente y puede resultar efectivo según las circunstancias.


Venta por estímulo-respuesta
Empezamos por el sistema de venta más básico, que parte de la premisa de que un buen vendedor es capaz de vender cualquier cosa, siempre que consiga convencer al cliente. Las claves de este sistema son un buen argumentario y preparar la respuesta a las posibles objeciones.

Probablemente es el sistema de venta más utilizado hoy en día (en la venta a puerta fría, el telemarketing, los comercios), aunque su efectividad es relativa ya que no tiene en cuenta para nada la psicología y las necesidades del cliente.

Venta persuasiva
Este sistema de venta se basa en la famosa fórmula AIDA (Atención, Interés, Deseo, Acción) y pretende influir en el proceso mental del cliente para guiarlo hacia la compra. Además del argumentario, que debe seguir el esquema AIDA, en este método tiene mucha importancia la demostración para crear interés por el producto o servicio. También debes estar atento a las reacciones del cliente para saber cuándo pasar a la siguiente fase.

La venta persuasiva es compleja pero más eficaz que la de estímulo-respuesta, así que resulta idónea para artículos de valor o que requieren varias visitas de venta.

Venta por necesidades
En este sistema de venta el objetivo es identificar las necesidades que un cliente desea cubrir y ofrecerle el producto más adecuado en el momento justo. Para ello se requiere una importante tarea previa de segmentación e investigación del mercado, lo cual no está al alcance de cualquier empresa.

Saber lo que necesita el cliente es una ventaja innegable para la venta, ya que te permite diseñar un proceso comercial a medida con grandes probabilidades de éxito. En cualquier caso, además de identificar la necesidad debes saber convencer al cliente de que ofreces la mejor opción para satisfacerla.

Venta relacional
Es el sistema de venta más avanzado y eficaz, aunque también el más complejo. Consiste en establecer una estrecha relación a largo plazo con el cliente que te permita ganarte su confianza e identificar sus necesidades.

En muchos casos, la venta relacional implica diseñar ofertas a medida de cada cliente, por lo cual sólo es recomendable en grandes cuentas. Es un sistema de venta que únicamente está al alcance de los mejores vendedores y que predomina en los sectores técnicos o industriales.

Para saber más, visita nuestra sección de técnicas de venta.


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