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¿Qué motiva a tus clientes?
Sólo si conoces las motivaciones de compra podrás triunfar
 

La venta es un proceso psicológico muy básico, pero poderoso: los clientes compran en función de los beneficios que esperan obtener de tu producto o servicio. Por eso, las motivaciones de los compradores pueden ser diversas, pero el mecanismo para averiguarlas y presentar tu oferta en consecuencia es universal. Veamos cómo funciona y cómo puedes usarlo.

Por lo general, las personas compran productos y servicios por 3 motivos:

-Necesidad: les hacen falta para sobrevivir, trabajar, etc.
-Mejora: esperan obtener alguna ventaja de su compra.
-Status: quieren poseer algo por moda, identificación de grupo, etc.

Descubrir cuál es el motivo que impulsa a tu cliente te permitirá adaptar tu estrategia y los mensajes que usas, de forma que sean más efectivos.

El tipo de producto que vendes y el sector en el que trabajas te proporcionarán la información inicial sobre las motivaciones de tus clientes.

El resto puedes averiguarlo mediante las siguientes herramientas:

1) Actitud: durante la venta, el cliente es el único centro de tu universo mental.

2) Escucha y observación: sé receptivo a los mensajes y señales que emiten tus clientes y habla poco, pero demuestra que les estás escuchando.

3) Aprendizaje: analiza tus errores y aciertos, observa cómo trabajan otros vendedores y aplica estos conocimientos a futuras ventas, para mejorar.

Ten en cuenta que cada cliente es un mundo y tiene sus propias motivaciones, aunque no sean las más lógicas o las esperables. No siempre te dicen lo que piensan ni son realmente conscientes de sus impulsos, por lo que debes observar atentamente y aprender a leer entre líneas, hasta identificar la motivación real que los guía.

Finalmente, recuerda que las personas compran motivadas por los beneficios que esperan obtener, no sólo por las características de los productos. Un beneficio es lo que aporta el producto al comprador y una característica es sólo algo que lo define.

Por ejemplo, las características de un coche pueden ser 250 cv, 7 asientos y airbags de cortina; pero las ventajas son que corre más o luce más o aparenta más o cabe toda la familia y además es muy seguro.

¡Vende siempre los beneficios, no las características!


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