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¿Por qué compran los clientes?
5 motivaciones de compra
 

¿Por qué compran los clientes? Es una pregunta que se hacen todos los vendedores, pero que no tiene una respuesta fácil. La necesidad de un producto o servicio es el principal motivo, pero en muchas ocasiones se combina con factores psicológicos. Debes conocerlos para aprender cómo vender a cada tipo de cliente.


Resolver una necesidad
Es la motivación de compra más básica. Las personas precisan solucionar sus necesidades vitales y profesionales, y para ello adquieren productos y servicios.

Las compras impulsadas por este tipo de motivación son racionales. La mitad de tu tarea como vendedor ya está hecha, pues el cliente sabe que necesita lo que ofreces: la clave es convencerle de que tienes la oferta más satisfactoria y rentable.

Conseguir un beneficio
A todo el mundo le gusta mejorar, obtener alguna ventaja que le puede otorgar un determinado producto. No es una necesidad vital, pero resulta muy habitual.

La clave de esta modalidad de venta es que seas capaz de comunicar los beneficios que tu oferta producirá en la vida del cliente. Esto se consigue hablando de ventajas, no de características del producto, y empatizando con el comprador.

Sentirse protegido
Este tipo de motivación de compra apela a un sentimiento tan primario como la seguridad. Estamos dispuestos a invertir dinero en artículos que nos permitan sentirnos protegidos en múltiples facetas: la salud, el hogar, la información…

Evita abusar del recurso al miedo, ya que genera hastío. Mejor céntrate en exponer las ventajas de tu oferta respecto a las preocupaciones habituales de los clientes.

Concederse un placer
Comprar es también una forma de gratificación. La gastronomía, la moda, el ocio, etc. son versiones placenteras de productos que resuelven necesidades básicas.

En esta compra predomina el componente irracional, el deseo del disfrute que nos producirá la adquisición. El atractivo de la presentación, la atmósfera del establecimiento y mostrar los beneficios de forma sugerente son las claves.

Alcanzar un estatus superior
A veces compramos algo porque queremos sentirnos especiales, importantes, admirados, aceptados. Es el impulso de tener lo que otros no poseen.

Esta motivación no sirve sólo para los artículos de lujo, sino que es la razón que alimenta la mayoría de las modas. Para tener éxito, es esencial que consigas transmitir los atributos de exclusividad o pertenencia que otorga lo que ofreces.


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