venmas.com - ideas, técnicas y soluciones profesionales  venmas.com - ideas, técnicas y soluciones profesionales  venmas.com - ideas, técnicas y soluciones profesionales
SUPER PROMO MARZO ¡NO TE LO PIERDAS!
Superdescuentos ¡Aprovecha! Clic aquí
 venmas.com - ideas, técnicas y soluciones profesionales
 Venmas.com - Super Promo
VenMAS
Inicio / Boletín / Actual / MK Práctico / Política de precios basada en el...
Artículos

Política de precios basada en el margen bruto
Gestionar con cuidado las políticas de precios
 

La política de precios basada en los costes directos y el margen bruto es una buena cosa… pero no hay que olvidar nunca que son herramientas basadas en el corto plazo que no pueden sustituir en ningún caso al cálculo de los costes totales.

Es cierto que en períodos de bonanza, la estrategia basada en el margen bruto es muy útil porque representa la zona entre los costes variables y los totales como un “margen de maniobra” sobre el que podemos diseñar estrategias agresivas de precios. En estas épocas, es posible prescindir (relativamente) de la cobertura de una parte de los costes fijos.

No obstante, el manejo excesivamente “alegre” de esta sistemática (despreocupándose de los costes fijos) conlleva a largo plazo un alto riesgo de derrumbamiento de los beneficios… y el riesgo procede en su mayor parte de la idea de que “gozamos de un amplio margen”.

Medidas para gestionar la política de precios con prudencia:

1º Centralizar las decisiones de precio y condiciones especiales.
Es un error otorgar un excesivo margen de decisión en la concesión de precios y condiciones especiales a los vendedores. Es preciso recordar que los vendedores tienen un objetivo: vender… y que no suelen cobrar sus incentivos por sostener los márgenes y los beneficios de la empresa sino por “facturar”. Es obvio que es mucho más fácil vender bajando precios y ofreciendo condiciones excepcionales.
Mantén siempre el poder de decisión en tus manos: sólo tú tienes un doble objetivo (vender manteniendo o ampliando los márgenes).
Esto no significa que no puedan tener un margen para la negociación ni que no deban ser escuchados, significa que dicho margen debe ser muy acotado y que si tienen alguna propuesta debe ser considerada por ti.

2º No conceder precios especiales a clientes habituales (por consumo corriente).
Intenta destinar tu margen libre a conseguir nuevas cuotas de mercado, nuevos mercados y-o a estimular el crecimiento del consumo de los clientes si es objetivamente posible.

3º Convierte los precios especiales en algo muy raro.
Establece un procedimiento de decisión con criterios claros y objetivos para la autorización de dichos precios reducidos o descuentos. El vendedor que – de verdad – necesite un precio especial para cerrar una operación relevante, no tendrá ninguna duda en someterse a un trámite “duro” para conseguirlo… y ese mismo trámite, ahuyentará a esos vendedores (que siempre existen) que basan su técnica de ventas en la concesión sistemática de precios reducidos.

4º Premiar la venta a “precio de tarifa”.
Estimula la venta sin descuentos trabajando en dos líneas: (a) Elogiando a aquellos vendedores que logren la mayor parte de sus ventas sin descuento y (b) Premiándolos con bonus y primas especiales… cuando lo merezcan.
Hazlo… pero sin “pasarte al otro lado”: El mejor vendedor es siempre aquel que alcanza sus objetivos de venta. Premia a los que vendan a precio de tarifa… pero siempre y sólo si alcanzan sus objetivos de facturación total.

5º Los precios especiales deben ser verdaderamente especiales:
Comunica y haz que las cosas respondan efectivamente a su nombre, los precios especiales son para ocasiones especiales, únicas por su volumen y-o limitadas en el tiempo.

6º Recuerda que los vendedores NO deben conocer las cifras de costes y márgenes.
Cada uno tiene su función y entre las del personal comercial no entra la de realizar cálculos o especulaciones sobre los beneficios (cosa inevitable si se conocen los datos). Te sorprendería las conclusiones erróneas a que llegan muchos cuando conocen sólo una parte de los datos… y lo poco motivadoras que pueden llegar a ser.
Y eso, sin pasar a considerar lo interesante que puede ser para tus competidores llegar a conocer esos datos… que si los divulgas, seguro que le llegan.
Los costes y los márgenes son datos confidenciales de tu empresa que deben ser tratados como tales.


Utilidades que te ayudarán en el cálculo, análisis y la gestión de precios: Clic aquí.



VenMAS
Mi Cuenta
Suscríbete
Publicar

Utilizamos cookies propias y de terceros para optimizar la navegación y usabilidad de la web, mejorar nuestros servicios y mostrar publicidad relacionada con tus preferencias mediante el análisis de tus hábitos de navegación. Las cookies son necesarias para utilizar nuestros servicios. Si continúas navegando, consideramos que aceptas su uso. Puedes obtener más información aqui: Cookies