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Plan de Ventas vs Plan de Marketing
Una planificación ordenada es esencial para el éxito
 

Teóricamente el Plan de Ventas forma parte del Plan de Marketing, es un capítulo específico de dicho plan: Las acciones de marketing – en general - impulsan la venta de los productos y-o generan los contactos necesarios para que la fuerza de ventas los concrete y todo ello forma parte de un plan global (de marketing).

El plan de ventas, por tanto, debería formar parte y estar perfectamente integrado en el plan de marketing.
No obstante, en la práctica cotidiana esto no suele ser así, en las empresas lo más frecuente es que existan dos departamentos, uno de ventas y otro de marketing (que más bien suele ser de publicidad y promoción).

Planteándolo en términos muy generales, hay dos grandes situaciones:

1- Empresas de distribución: empresas de venta de productos de consumo a través de intermediarios (comercios, distribuidores, grandes superficies y otros).
En estos casos el departamento que lidera los procesos es el de marketing y el plan de marketing suele determinar las previsiones de ventas correspondientes, consecuentes con las acciones publicitarias de impulsión de la venta. La fuerza de ventas (si existe) suele tener como misión fundamental el posicionamiento adecuado de los productos en los puntos de venta y - en muchos casos - la dinamización del punto de venta. En consecuencia, el Plan de Marketing, en estos casos, contempla un conjunto de estrategias y acciones que deben impulsar (generar) unas ventas estimadas en el propio plan.
El Plan de Ventas, debe ser creado con el objetivo de asegurar la distribución y el posicionamiento adecuado para que las ventas (previstas en el plan de Marketing) se produzcan. Este plan hará especial hincapié en número de clientes (intermediarios), objetivos de venta/ubicación de producto por punto y fidelización del pv.

2- Empresas de venta directa al consumidor: El segundo caso, es el de las empresas de servicios o de venta directa de productos (sin pasar por intermediarios).
Aquí la integración es más clara y aún más fácil: Simplemente (se dice rápido pero no es fácil de determinar) el Marketing debe generar con sus acciones un volumen de contactos (respuestas positivas a las acciones) que pasarán a la fuerza de ventas para que se conviertan en clientes y ventas.
Lo habitual en este tipo de empresas es que el Dpto. de Marketing presenta en el plan las estrategias (que en buena parte deberán ser aplicadas por la fuerza de ventas) y las acciones de marketing, y las concreta con cifras (número de contactos), y aquí termina.
Es en este punto donde comienza el plan de ventas que debe prever la conversión de estos contactos en entrevistas, las entrevistas en ventas, las ventas en clientes que generarán nuevas ventas, nuevos contactos (por recomendación)...etc.

Esta es una explicación de carácter general, y aunque se podría matizar mucho y hacer muchas más clasificaciones, escapa a nuestro objetivo.

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