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Los índices de venta
¿Cómo medir si tu actividad comercial va bien?
 

¿Cómo medir si tu actividad comercial va bien? A menudo no basta con saber si estás vendiendo mucho o ganando dinero: debes usar indicadores de ventas más específicos para verificar que el esfuerzo que realiza tu empresa cumple los objetivos establecidos.

Suele decirse que no se puede controlar lo que no se puede medir. Por ese motivo, si quieres saber cómo está funcionando realmente la actividad comercial de tu negocio, es necesario que utilices algunos índices de venta. A continuación verás las ratios básicas y cómo se calculan.

Evolución de las ventas: divide las ventas de este año por las ventas del año anterior, saca el porcentaje y sabrás hasta qué punto estás vendiendo más o menos que en el último ejercicio.

Importe medio por venta: si divides las ventas de cada periodo por el número de pedidos, podrás ver cuánto estás facturando en cada operación, si dependes de muy pocas ventas, etc.

Visitas por venta: para averiguar cuántas visitas te cuesta cada venta, divide el número de pedidos entre las visitas realizadas en cada periodo. Es un magnífico indicador de efectividad.

Ofertas por venta: similar al anterior, te permite calcular las ofertas necesarias para generar una venta. Sólo tienes que dividir el número de pedidos entre la cantidad de ofertas realizadas.

Promedio de visitas: para saber si tu personal comercial está saturado o infrautilizado puedes dividir el número de visitas por el número de vendedores. Así podrás organizar mejor su faena.

Coste de venta: se calcula dividendo los gastos globales generados por las ventas y visitas entre el número de ventas. Haz el porcentaje y sabrás la eficiencia de tu técnica comercial.

Porcentaje de reclamaciones: divide el número de reclamaciones entre el total de ventas y calcula el tanto por ciento. Esto te permitirá determinar el nivel de insatisfacción de los clientes.

Puedes descargar totalmente gratis un completo listado en Excel de los principales índices de venta existentes para productos y servicios, cómo se calculan y lo que significan aquí.


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