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Los descuentos salen muy caros
Antes de conceder un descuento haz bien los números.
 

En un mercado competitivo o en crisis es frecuente que nuestros clientes nos pidan un descuento, sobretodo cuando consideran que el pedido es importante o cuando la competencia nos “pisa los talones”.


Es muy típica la frase: “Con este pedido tienes que hacerme mejores condiciones, el descuento por pronto pago en vez del 2% tiene que ser del 3%”.
El vendedor casi siempre piensa: Por un 1% no merece la pena arriesgarme a perder la venta… y la respuesta, casi sin pensar, suele ser: “Sí, lo haremos”.
La diferencia entre el 2% y el 3% parece insignificante pero no es así, es muy importante.
Los vendedores tendemos a no considerar los aspectos financieros de nuestras operaciones y esto es un importante error, al conceder condiciones de pago y de descuento a nuestros clientes estamos – en la práctica – haciendo una operación financiera: Nuestros clientes financiarán total o parcialmente sus operaciones a través nuestro.
Examinemos siempre con detenimiento lo que significa en términos financieros un cambio de descuento y, para ello, debemos calcular el tipo de interés anual que representaría.

Por ejemplo: ¿Qué representa pasar del 2% al 3% de descuento por pronto pago? La fórmula es:
Tipo anual = % descuento por p.p. x 360 días / Plazo de vencimiento.
El descuento del 2% por pronto pago (pagar 30 días antes del vencimiento) significa un tipo anual del 24%. (Tipo anual= 2x360/30=24%).

El descuento del 3% significa un interés anual del ¡36%!
(Tipo anual=3x360/30=36%).

Resumiendo: El cliente está haciendo un negocio formidable con esta operación y nosotros podemos estar incrementando las cargas financieras de la empresa en forma desmedida. Si la empresa está usando financiación externa en forma considerable, la generalización de este tipo de políticas puede causarle dificultades y, por otro lado, aunque no sea así, buena parte del beneficio podría desaparecer con este tipo de operaciones.
Puede objetarse: Bueno, pero sólo será una vez o unas pocas veces… pero, la realidad es que cuando se empieza nunca se acaba.

¿Significa todo ello que no podemos ampliar descuentos?
No, toda empresa debe vender y competir, si para hacerlo tiene que conceder descuentos debe hacerlo… el problema surge cuando dichos descuentos son concedidos sin pensar, sin planificar y sin que sean fruto de una política comercial consciente que haya evaluado previamente todas sus consecuencias.

Calcula fácilmente la rentabilidad de tus operaciones con esta herramienta.


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