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La cartera de clientes

 

Es un concepto que usamos frecuentemente, pero no siempre está claro su significado. En este artículo te explicamos qué es una cartera de clientes, cómo se organiza y de qué forma debes gestionarla para lograr sacarle el máximo provecho. ¿Tomas nota?

¿Qué es?
Una cartera de clientes es un conjunto de referencias de compradores o usuarios de tu empresa que comparten diversos rasgos o criterios. Por lo tanto, aunque lo confundamos a menudo, el concepto “cartera de clientes” no equivale a “base de datos” o “listado de clientes”, ya que estos ficheros o documentos no tienen en cuenta estos criterios de homogeneización.

¿Cómo se organiza?
Existen diversos criterios para organizar tu cartera de clientes, que deberás elegir en función de las características de tu negocio. Las categorías comerciales más utilizadas son:

-Producto: los clientes se clasifican en función del tipo de producto o servicio que tienen contratado o que son susceptibles de utilizar, lo cual te permite segmentar tu estrategia.

-Tipo de cliente: la cartera se organiza según el perfil de los clientes. Por ejemplo: grandes cuentas, pymes y profesionales. Otra posibilidad es distinguir entre empresas y particulares.

-Facturación: también puede resultar útil distinguir entre los diferentes niveles de facturación real o potencial de los clientes, lo cual te permitirá identificar quien requiere más atención.

-Estado: en ocasiones, la principal diferenciación se produce entre clientes activos e inactivos, o bien en función del tiempo que ha pasado desde la última contratación que realizaron.

¿Cómo gestionarla?
Disponer de una buena cartera de clientes es la diferencia entre las empresas que venden a ciegas y las que saben exactamente a quién van a dirigirse para cumplir sus objetivos de venta.

Por lo tanto, vale la pena invertir tiempo y esfuerzo en elaborarla y trabajarla. Para ello, es imprescindible llevar un buen control de los clientes, con información actualizada y completa que te permita organizarla según el criterio que hayas elegido. Existen diversas herramientas informáticas que te pueden ayudar en esta tarea. También puedes echar un vistazo a nuestras plantillas de Excel para gestionar carteras de clientes, que encontrarás aquí.


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