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Indicadores de calidad de ventas
Ratios de calidad comercial
 

La calidad en la gestión de ventas, como en cualquier otra actividad de la empresa, puede y debe ser medida con ratios objetivos.

En general (no sólo en ventas) los mejores indicadores son aquellos que son "efectivos", es decir aquellos que permiten evaluar cada paso fundamental de la gestión.

Hay dos errores que se cometen con frecuencia:
(1) NO tener indicadores o, lo que en definitiva es lo mismo: tenerlos pero no mantenerlos actualizados por su excesiva complejidad.
(2) Tener demasiados indicadores y perder demasiado tiempo con ellos (actualizándolos).

Por tanto, lo primero a tener en cuenta es que los ratios deben ser pocos.
Lo segundo es que - a su vez - deben ser suficientes, es decir: deben cubrir todos los aspectos fundamentales de la gestión.
Insisto en un punto: aspectos fundamentales. Esto significa "esenciales", no menores o superficiales... eso significa conocer bien el proceso de ventas para saber cuáles son los puntos esenciales.
Lo tercero es que deben ser basados en hechos ciertos, es lógico: deben basarse en hechos objetivos. No sirven para nada indicadores que pueden ser fácilmente falseados (cosa muy frecuente en los típicos informes de ventas).

Por todo ello, la mejor forma de establecer cuáles son los mejores ratios para tu empresa es:
1º Estudiar y conocer perfectamente el proceso de ventas.
2º Establecer cuáles son los pasos fundamentales de ese proceso.
3º Descubrir de qué forma pueden medirse objetivamente... y llevarlo a la práctica.

Respecto a los indicadores concretos, dependen (como ya he comentado) del proceso específico de ventas. Cada empresa y tipo de empresa tiene sus especificaciones propias, no obstante, en términos generales y para poner ejemplos generales, los ratios más frecuentes suelen ser:

1- Si los vendedores deben buscarse los clientes: Ratios de prospecting.
- Contactos generados (número Vs. tiempo).
- Contactos convertidos (entrevistas Vs. contactos).

2- Ratios de Venta efectiva:
- Número de presentaciones de venta en el tiempo.
- Número de ventas Vs presentaciones o entrevistas (ratio o %) y ratios derivados.
- Número de unidades vendidas por entrevista y-o importe medio por pedido.

3- Ratios de postventa y fidelización:
- Número de clientes recuperados Vs total clientes inactivos.
- Número de repeticiones, segundas ventas o renovaciones (según sea el caso) y % sobre ventas totales.
- Número de clientes vivos en cartera (% clientes que compran en un período Vs total clientes de la zona).
... y otros

No es preciso aplicarlos todos, son sólo ejemplos de ratios habituales.

Por último hay otros ratios que hacen referencia a la eficacia de la gestión de la dirección de vendedores... pero ese es otro tema que trataremos en otro momento.


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