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Entender el proceso de compra
Todos los consumidores siguen un proceso similar a la hora de comprar un producto o servicio.
 

Conocer este proceso te ayudará a mejorar tus técnicas de venta y a entender mejor al cliente. ¿Te interesa?

Reconocimiento de la necesidad
En esta etapa inicial, el posible comprador se da cuenta de que necesita o desea adquirir algún producto o servicio. Esta percepción puede ser espontánea o venir motivada por un estímulo externo, como un anuncio. Por eso es importante que centres tu publicidad en identificar la necesidad o deseo que puedes satisfacer.

Recopilación de información
Una vez determinada su necesidad o deseo, el cliente empieza a recopilar información. Generalmente no suele comparar más de tres opciones, así que la información sobre tus productos o servicios debe estar muy accesible. Es importante entregar al cliente documentos de referencia, como un folleto.

Comparación de alternativas
Cuando el cliente ha recopilado información sobre las diversas opciones disponibles para satisfacer su necesidad o deseo, procede a compararlas entre sí. Para ello es necesario que disponga de los datos básicos (características, precios, formas de pago), que deben explicarse claramente en el material de ventas de tu empresa.

Búsqueda de opiniones
En la mayoría de los procesos de compra es habitual que el comprador indeciso pregunte a otras personas su opinión sobre el tema. A veces consulta valoraciones realizadas por expertos u otros usuarios. Así que es importante que tengas clientes satisfechos que te avalen. Puedes potenciar este aspecto con referencias o casos de éxito.

Decisión de compra
La elección de un producto o servicio concreto responde tanto a criterios racionales como emocionales (imagen de marca, anticipación de los beneficios, etc.) Por eso debes cuidar este aspecto en tu publicidad. Así mismo, ten en cuenta que cuando el cliente se decide le entra prisa por comprar, así que debes ponérselo muy fácil.

Evaluación post-compra
Una vez comprado y probado el producto o servicio, el cliente hace una valoración sobre los resultados obtenidos con su inversión. Si los beneficios esperados no alcanzan sus expectativas, se sentirá decepcionado y se convertirá en una reclamación. O peor aún, en una referencia negativa para futuros clientes.


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