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El ciclo de la compra
Etapas que atraviesa un cliente hasta tomar la decisión de compra
 

A menudo hemos hablado de las diferentes fases de la venta. ¿Pero sabes cuáles son las etapas que atraviesa un cliente antes de adquirir un producto o contratar un servicio?

Normalmente, el ciclo de compra por el que pasan todos los clientes a la hora de realizar una adquisición o contratación incluye los siete pasos que puedes ver explicados a continuación:

1. Reconocimiento de necesidades: el cliente se da cuenta de que tiene alguna carencia que no está cubierta y que se puede resolver mediante un producto o servicio. Puedes ayudar a despertar dicha necesidad con la publicidad o con materiales de venta enfocados a dicho fin.

2. Búsqueda de opciones: el cliente consulta el mercado para ver las opciones disponibles que permitan cubrir la necesidad pendiente. A menudo, pregunta a sus conocidos o busca en Internet, por lo que es importante disponer de prescriptores que recomienden a tu empresa.

3. Comparación de opciones: tras identificar varias posibles soluciones a su necesidad (en general compara tres), el cliente confronta las ventajas y desventajas de cada propuesta. Aquí es necesario que sepas transmitir los beneficios y la diferenciación de tu producto o servicio.

4. Resolución de preocupaciones: el cliente requiere elementos que anulen los recelos o temores que le provoca invertir su dinero en un determinado producto o servicio. Esto exige que aportes argumentos, garantías y casos de éxito que transmitan confianza y credibilidad.

5. Toma de decisión: es el momento en el que el cliente se inclina por una de las opciones que ha comparado. En esta decisión influye el precio, pero también otros aspectos que debes potenciar en tu oferta como la calidad del servicio, la facilidad de contratación y la reputación.

6. Reafirmación: tras su compra, el cliente necesita asegurarse de que ha realizado la elección correcta. Esto incluye un proceso ágil de entrega o prestación del servicio, evitando "sorpresas" que puedan hacerle sentir que has podido "engañarle" en los pasos anteriores.

7. Valoración: tras probar el producto o servicio, el cliente saca conclusiones sobre el mismo. Si está satisfecho, probablemente volverá a confiar en tu empresa e incluso te recomendará en su entorno; si está insatisfecho, te dejará en cuanto pueda y además hablará mal de tu marca.


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