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El argumentario es clave
Preparar un buen argumentario asegura el éxito
 

Tienes un buen producto, un precio atractivo, comerciales entusiastas y clientes interesados. ¿Por qué las ventas no funcionan como esperabas? Tal vez no has prestado al argumentario de ventas la atención que merece.

El argumentario de ventas es el guión que refleja los pasos a seguir por un comercial durante el proceso de venta, para conseguir resultados satisfactorios.

A continuación te resumimos los diferentes tipos/etapas de los argumentarios.

Argumentario de introducción
La primera impresión es la mitad de la venta. Por lo tanto, presenta el producto con convicción, evita los tópicos y, sobretodo, no te disculpes por “molestar”.

Argumentario de averiguación
Descubrir las necesidades del cliente es la parte más importante de la entrevista. Pregunta, sin que parezca un interrogatorio, y escucha atentamente.

Argumentario de presentación
Ofrece al cliente una solución a sus problemas, basándote en los beneficios y no en las características del producto, y demostrando con datos cada ventaja que cites.

Argumentario de confirmación
La confirmación consiste en asegurarte que el cliente te ha entendido y aclarar las dudas que tenga. Responde a las preguntas de forma rápida y precisa.

Argumentario de precio
Recuerda que a los clientes les gusta poder elegir entre varias opciones. Habla de dinero con naturalidad y defiende el precio: nunca te excuses ni te justifiques.

Argumentario de objeciones
Las objeciones son positivas: significan que hay interés. Aprovéchalas para volver a presentar tus argumentos de forma resumida, con convicción y coherencia.

Argumentario de cierre
Recapitula cómo tu oferta resuelve las necesidades del cliente e invítale con naturalidad a firmar el pedido, ni que sea de forma provisional.

Argumentario de despedida
Muchas presentaciones impecables se desmoronan una vez conseguida la firma. Evita las expresiones de triunfo y los agradecimientos excesivos. Mejor despídete cortésmente, pero con rapidez: tienes poco más que ganar y mucho que perder.

Aquí puedes encontrar algunos argumentarios prácticos de venta .


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