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Cómo hacer previsiones de venta
Métodos y sistemas de previsión
 

Realizar previsiones de venta acertadas y fijar objetivos razonables es uno de los mayores retos que afrontan los responsables comerciales. Te presentamos los principios para elaborar estimaciones fiables.

Los tipos de previsiones que se pueden realizar son:

-A largo plazo: determina la estrategia de la empresa durante al menos un año.
-A medio plazo: es la base de la política comercial de cada trimestre.
-A corto plazo: recoge el desarrollo de las ventas mes a mes, en cada producto y segmento.

Las previsiones se calculan con fórmulas lineales (más conservadoras) o exponenciales (más agresivas), en función del tipo de mercado en que te mueves.

Uno de los sistemas más utilizados para elaborar previsiones es la metodología TAM (Totales Anuales Móviles).
Consiste en determinar, sobre un gráfico, la tendencia que seguirán las ventas, a partir de los datos sobre los 12 meses anteriores, cómo mínimo.

Este método se basa en el principio de que la demanda de un mercado y la cuota de una empresa se mantienen estables, a menos que algún factor las modifique. Por ejemplo, las variaciones estacionales: la demanda no es igual todos los meses.

Cuando aparecen factores adicionales que pueden afectar significativamente a las previsiones de ventas, es recomendable utilizar otras herramientas complementarias.

Por ejemplo, si te planteas lanzar un nuevo producto, te sugerimos que hagas un estudio de mercado. Y si surge alguna novedad importante, como nuevos competidores, es aconsejable que realices un análisis específico del impacto que puede tener en las ventas.

En todo momento te animamos a contrastar tus previsiones con las opiniones de tus comerciales, proveedores, clientes y expertos del sector.
La previsión de ventas no es una ciencia exacta... ¡y los errores salen caros!

Si no te quieres complicar la vida, prueba nuestras plantillas para elaborar Previsiones de Venta.


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