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¿Tu estilo de Dirección es adecuado?
Dirección de ventas, test de 5 minutos
 

Comprueba si tu estilo de dirección es adecuado para ejercer el liderazgo efectivo.

Hay, al menos, cuatro características fundamentales que definen y diferencian cómo ha de ser el estilo de dirección de éxito:
1- Debe fundamentarse en la autoridad moral, no en el ejercicio de la autoridad por status.
2- Ha de ser flexible, no rígido.
3- Debe ser de cercanía, de relación personal, no distante y formalista.
4- Ha de ser de autoexigencia y ejemplo primero, de exigencia razonable después. No de tolerancia hacia uno mismo y exigencia hacia los demás.

Comprueba si tu estilo de dirección sigue esa línea con este…

TEST DE CINCO MINUTOS:

1- Objetivos:
(a) Se los entrego a los vendedores con la mayor anticipación posible.
(b) Se los digo de viva voz cuando nos vemos y juntos comentamos si son factibles.
(c) Los establecemos y ajustamos conjuntamente antes del inicio del período, juntos decidimos el plan a adoptar… aunque he preparado las grandes líneas de antemano.

2- Reporting y control:
(a) Tenemos un sistema de reporting y control sistemático. Valoro y superviso permanentemente a mis vendedores.
(b) Creo que la mejor forma de motivar a los vendedores no es controlando sistemáticamente sino corrigiendo las deficiencias cuando las hay.
(c) Analizo con cada vendedor y de forma regular sus resultados, ya sean buenos o malos. Juntos buscamos la forma de mejorar.

3- Entrenamiento:
(a) Se forma regularmente a los vendedores, se hacen cursillos y sesiones de reciclaje con material específico y, muchas veces, con profesores especializados.
(b) Se hacen sesiones de formación cada vez que hay dificultades o es necesario.
(c) Formamos a cada vendedor al inicio, periódicamente realizamos sesiones de reciclaje adecuadas al momento y me ocupo personalmente del acompañamiento y-o formación de aquellos que tienen necesidades específicas.

4- Reacción frente a las crisis:
(a) Reacciono inmediatamente frente a las desviaciones, llamándoles la atención cuando es necesario, dándoles instrucciones respecto a las medidas a tomar y haciendo un control más estricto hasta que se ha vuelto a la normalidad.
(b) Me reúno con el vendedor que tiene malos resultados y le doy el apoyo y la motivación necesarios para superar el bache. Las críticas no sirven, los vendedores saben perfectamente que han fallado y sólo necesitan un poco de aliento para superarse.
(c) Analizo junto con el comercial los motivos que le han llevado a esos malos resultados, juntos definimos las mejoras necesarias para superar la situación y establecemos el plan de acción que seguiremos conjuntamente.

5- Reconocimiento:
(a) Felicito a mi gente al final de cada período de análisis (mensual o trimestral). Una vez al año premiamos a los mejores.
(b) Felicito siempre al vendedor que ha obtenido un rendimiento extraordinario y comparo sus resultados con los demás, no hay nada como la sana competencia para motivar.
(c) Comento de forma regular los resultados con cada vendedor. Felicito públicamente a todos aquellos que han tenido un éxito y-o han mejorado. Celebramos juntos los grandes éxitos.

6- Información a los vendedores:
(a) Los vendedores son informados sistemáticamente por escrito o a través de la web corporativa. La información a los empleados debe ser seleccionada cuidadosamente para no caer en la desmotivación o la rumorología.
(b) Informo de las cosas importantes a los vendedores cuando nos vemos. Si la noticia es muy importante a veces les mando un mail o una nota. No obstante los vendedores siempre se enteran de todo y a veces lo saben antes que yo, no hay que preocuparse mucho.
(c) La información respecto a lo que ocurre en la empresa, las novedades y las noticias del mercado son una parte importante de nuestras reuniones. No sólo les informo, comentamos juntos todas aquellas cuestiones que son de su interés.

7- Propuestas:
(a) En la empresa se aplica la política de que los empleados hagan propuestas de mejora y sugerencias internas. Lo único que se pide es que sean entregadas por escrito, de esta forma nos aseguramos que han sido bien meditadas.
(b) Las sugerencias siempre son bienvenidas, eso sí: siempre que sean factibles e interesantes.
(c) Promuevo que los vendedores hagan propuestas y sugerencias, estimulo su participación y siempre las tengo en cuenta (aunque parezcan disparatadas): partiendo de una idea “loca”, a veces, salen conceptos brillantes.


Si la mayor parte de tus respuestas son (c) ¡Felicidades! Estás en la línea del éxito.
En caso contrario, te recomendamos que reflexiones a fondo respecto a tu estilo de dirección, puede que te haya funcionado… pero siempre se puede mejorar.


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