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¿Sabes cómo funciona la venta invisible?
El "embudo de ventas" ha quedado obsoleto.
 

En la era de Internet, el éxito está en la venta invisible. Así lo asegura el Tom Martín, que está revolucionando las técnicas comerciales con nuevos conceptos como la ventainvisible o el radar de ventas. ¿Quieres saber de qué va?

Tradicionalmente, las técnicas comerciales se han basado en el llamado "embudo" de las ventas: por un lado entran los leads o referencias de clientes que alimentan tu base de datos; después, tras un proceso de segmentación y cualificación, unos pocos de estos “leads” se acaban convirtiendo en clientes. Sin embargo, Internet está cambiando esta forma de trabajar.

Hoy en día, el 77% de los clientes busca información en Internet antes de contactar con un proveedor, según un informe de DemandGen. Eso significa que ya no tienes que salir a buscar a los clientes: ellos vienen a ti, si sabes hacer que te encuentren. Esto ofrece una gran oportunidad de conseguir clientes mediante la denominada técnica de la “venta invisible”.

SegúnTom Martin, la venta invisible funciona de la siguiente manera:

1) En lugar de limitarte a buscar contactos para alimentar tu base de datos, debes proporcionar información interesante en tu página web, redes sociales, páginas de aterrizaje, etc. Para ello, lo mejor es crear una estrategia de marketing de contenidos desplegada en varios canales.

2) Monitoriza la actividad de estos sitios mediante las estadísticas web para identificar a los usuarios que los visitan, consultan o bajan información, se registran, etc. Esto te permitirá disponer de una especie de “radar de ventas” para detectar a los clientes que se acercan a tu empresa.

3) Clasifica a los leads identificados en función del nivel de implicación que muestren: por ejemplo, el nivel 1 son los que solo visitan la página web, el nivel 2 los que descargan documentación, el nivel 3 los que rellenan un formulario pidiendo más información, etc.

4) Cuanto mayor sea su nivel de implicación, más información tendrás del usuario. Por ejemplo, alguien que visita tu web te indicará su procedencia, el dispositivo o navegador con el que accede, las páginas que mira, etc.; si descarga un documento, puedes pedirle su e-mail para mandarle el link; si rellena un formulario para pedir información, conseguirás sus datos, etc.

5) Registra toda esta información en tu base de datos o CRM. De este modo, cuando sepas lo suficiente sobre un posible cliente potencial, podrás contactarle de forma personalizada para presentarle un producto, servicio u oferta sin el peligro de rechazo que tiene la venta en frío.

Además, durante el proceso es probable que sea el propio cliente quien acabe contactando contigo. Esto es más eficiente que lanzar campañas de e-mailing o telemarketing "a ciegas" a bases de datos que a menudo no están actualizadas o han sido "quemadas" por otros. ¡Pruébalo!



Referencia: Tom Martin "Invisible sales"


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