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Reciprocidad para vender más
La reciprocidad es la necesidad de corresponder a un favor recibido
 

Favorecer este sentimiento es una fórmula que no sólo te hará vender más, te permitirá mantener relaciones más satisfactorias con esas personas que llamamos "clientes".

Cuando recibimos un regalo o cuando somos objeto de un detalle especial surge en el interior de la mayoría de nosotros un sentimiento de compromiso, una sensación de “estar en deuda” que no siempre se paga con el reconocimiento… la reciprocidad.

Este sentimiento aparece en nosotros sobretodo cuando no hemos pedido nada y no esperábamos nada. Sucede igualmente incluso cuando la persona que nos lo hace nos resulta antipática y, con frecuencia, este es un paso clave hacia una mejora de la relación. En las sociedades avanzadas esta emoción es aún mayor, pues se tiende al individualismo y esos “detalles” inesperados se han vuelto tan infrecuentes que cuando suceden resultan mucho más valorados.

La necesidad de reciprocidad es común a la inmensa mayoría de personas, no obstante y como siempre ocurre, hay algunas excepciones (pocas) y suelen ser personas egoístas en exceso, incapaces de manifestar agradecimiento y a las que les resulta muy difícil mantener relaciones interpersonales de confianza y duraderas.

Fomentar el sentimiento de reciprocidad te hará vender más.

En el ámbito de la venta, este mecanismo tiene una enorme importancia. Los favores o regalos suscitan en el cliente el impulso de corresponder positivamente a estas atenciones. El sentimiento de que es tratado personalmente de forma “especial” hace que desee devolver esos favores y, al mismo tiempo, desee mantener una relación de confianza.
No se trata de hacer grandes favores y regalos. No se trata de hacer regalos cuando todos los demás lo hacen o es tradición. No se trata de hacer “regalos de empresa” (eso es otra cosa).
Se trata del “detalle” inesperado en un momento concreto y para la persona concreta (no para la empresa): Un consejo desinteresado en el momento preciso. Conseguir esa pequeña cosa que anhelaba sin pedir nada a cambio. Enviar un link a una web interesante para él. Hacerle llegar un artículo de prensa que le gustará. Darle esa información que tanto buscaba, etc.
Se trata de “regalarle” algo personalmente importante: he pensado en ti, te tengo en cuenta, te ayudo, estoy contigo…

Fomentar sistemáticamente el sentimiento de reciprocidad con todos tus clientes y no sólo con los que son “amigos”, te hará mantener relaciones de confianza y satisfactorias que incrementarán – seguro – tus ventas.


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