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Errores de prospección comercial
Evita pequeños errores que te hacen perder tiempo y energia
 

Seguramente a estas alturas ya eres consciente de la importancia que tiene realizar tareas de prospección comercial. Pero tal vez aún no te has dado cuenta de que sigues cometiendo algunos de los errores más típicos de este proceso. ¿Sabes cuáles son?

Como comentamos en un artículo anterior, la prospección comercial consiste en buscar leads, es decir, contactos de personas a quienes les puedan interesar los productos o servicios que ofrece tu empresa. Es una tarea imprescindible para cualquier organización comercial. Pero a menudo falla porque cometes alguno de los errores habituales que citamos a continuación:

No percibir su importancia
El prospecting es una tarea más rutinaria y menos agradecida que las visitas comerciales. Pero hacerlo bien resulta básico para asegurar el correcto funcionamiento del proceso de venta.

Usar malas herramientas
Utiliza algún sistema eficaz para anotar los clientes con los que contactas y las acciones realizadas, como un CRM o este fichero de Excel. Te evitará duplicidades y malentendidos.

Hacer preguntas equivocadas
Cuando contactes con un cliente para determinar su potencial, intenta conseguir los datos realmente importantes: proveedor actual, presupuesto, quién decide las adquisiciones, etc.

Intentar vender antes de tiempo
Evita la tentación de proponer un producto o servicio en tu primer contacto exploratorio. Es mejor procesar la información y preparar una oferta ajustada a las necesidades del cliente.

Limitar el número de canales
Emplea todos los medios a tu alcance para buscar referencias de clientes potenciales, no sólo las típicas bases de datos comerciales “quemadas” por otros. Encontrarás muchas ideas aquí.

Olvidar pedir referencias
Recuerda que la forma más sencilla de conseguir contactos de otros clientes potenciales es pedir a tus clientes actuales que te recomienden a conocidos a quienes les puedas interesar.

No ser constante en la tarea
El prospecting es una tarea que debe hacerse de forma continua, no sólo al inicio de cada campaña o cuando bajan las ventas. La constancia te asegurará un flujo adecuado de leads.


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