Semana 1 – Fija objetivos

Lo más importante que tienes que hacer durante los primeros días del mes es definir los objetivos que tenéis que alcanzar y comunicarlos a tus comerciales.

Mantén una reunión individual con cada vendedor, entrégale sus objetivos por escrito y comentadlos. Aclara las dudas y pídeles que salgan a vender inmediatamente. En los primeros días, es importante que consigan un 10-15% de las ventas. Así se animarán y los objetivos del mes les parecerán más asequibles.

Durante estos primeros días, mantén breves reuniones con todo el equipo cada mañana a primera hora y después de comer, para analizar la situación. Y el viernes convoca una reunión para comentar sus primeras impresiones y pulir los argumentarios.

Semana 2 – Aumenta el ritmo
A partir de la segunda semana, es necesario que la maquinaria empiece a rodar y lleguéis al 50% de las ventas previstas, o la presión será excesiva a final de mes.

El lunes convoca una breve reunión a primera hora para poneros las pilas, retomar los temas discutidos el viernes y motivar a tus comerciales. Durante el resto de la semana, mantén las reuniones cortas por la mañana y después de comer.

También es recomendable que hagas un seguimiento personalizado de cada vendedor, mediante charlas informales, llamadas, SMS, e-mails, etc. Demuéstrale que te interesas por su trabajo, felicítale por las ventas conseguidas y muéstrate accesible para resolver sus dudas e inquietudes. Haz que se sienta apoyado.

Al final de la semana, convoca otra reunión del equipo para analizar la evolución de los objetivos, felicita a los que más han vendido y anima a los que van peor.

Semana 3 – ¡Cierra, cierra!

Durante la tercera semana es cuando tu equipo cerrará más ventas: a las visitas que realicen estos días se sumarán los cierres pendientes de las primeras semanas.

Además, a estas alturas todo está claro, no hay excusas para no vender.

Empieza el lunes a primera hora con una breve reunión para explicar lo que os falta hasta conseguir los objetivos del mes. Aún tenéis la mitad del mes para llegar, o sea que tu discurso debe ser positivo y transmitir confianza.

Durante el resto de la semana, mantén la reunión de actualización sólo a primera hora, para poneros al día. El resto del tiempo, procura dejar trabajar a tus vendedores: apóyales, pero no les distraigas. Es su semana más dura.

El viernes, centra la reunión final de la semana en transmitir confianza. Ten en cuenta que estarán cansados y estresados. No es momento de broncas ni de innovaciones. Explica lo que tienen que conseguir en la última semana y anímales.

Semana 4 – Cierres pendientes

Los últimos días del mes son frenéticos, así que puedes sustituir la reunión a primera hora de la jornada por charlas con los comerciales que lo requieran. Concentraos en los cierres pendientes, no pueden arrastrarse más tiempo.

Tendrás que estar accesible para apoyar a tus comerciales con los últimos flecos de las negociaciones, pero también ir pensando en el mes que viene.

En vista de los resultados conseguidos, planifica el próximo mes y piensa qué hacer con los comerciales que no alcanzan sus objetivos o no se implican adecuadamente.

Y vuelta a empezar

Prueba este sistema durante al menos seis meses. Es especialmente importante que tu equipo vea que la “rutina” se repite cada mes.

De esta forma, poco a poco se irán adaptando y se darán cuenta de que un mayor control también les beneficia: cuánto más exigente seas con ellos, más ventas conseguirán y, por lo tanto, al final todos recibiréis más comisiones.

Para saber más sobre este método, consulta la guía práctica Dirección efectiva de vendedores.