La venta privada es un fenómeno en auge en Internet. Consiste en vender stocks con importantes descuentos durante un tiempo limitado, en webs a las que accedes por invitación. Se usa sobre todo en moda, pero lo puedes aplicar a otros sectores.

¿Qué es?
Se conoce como “venta privada” una modalidad de comercio electrónico consistente en liquidar un stock de productos con grandes descuentos a través de una página web a la que los usuarios sólo pueden acceder mediante la invitación de otro miembro. El concepto lo creó la empresa francesa Vente Privee y se utiliza sobre todo en el sector de la moda. En España hay varias webs de este tipo, como Buyvip o Esdemarca, aunque el líder es Privalia.

¿Cómo funciona?
En realidad esta actividad no es más que una liquidación online de stocks, una práctica usada desde los inicios del comercio electrónico. Sin embargo, el modelo de venta privada ha añadido algunos atractivos a esta forma de comprar. Para empezar, en principio es necesario recibir una invitación para registrarte en estas webs (aunque luego resulta fácil saltarte esta regla). Esto fomenta un sentimiento de exclusividad, de club, que gratifica a los compradores.

Una vez estás registrado en la web, periódicamente se publican ofertas en que los productos se presentan de una forma muy cuidada y sólo están disponibles unos días o horas, para fomentar la compra por impulso. El usuario dispone de información sobre el tallaje, medidas, etc. para facilitar la compra, y ve en tiempo real cómo se van agotando las unidades. Esto provoca verdaderas carreras por comprar, algunos usuarios se conectan a las siete de la mañana para no perderse la oferta del día. El pago se realiza generalmente mediante tarjeta.

Una vez cerrada la venta, la empresa pasa el pedido al proveedor (generalmente una marca de moda que liquida stocks), recibe el producto y lo envía al cliente, lo cual puede tardar un mes. El negocio es redondo porque la empresa de venta privada ha cobrado a los clientes antes de comprar el género. Se admiten devoluciones, pero el cliente debe pagar los gastos de envío.

¿Tiene éxito?
La venta privada es actualmente el canal de distribución de moda de mayor crecimiento, por encima de los outlets. Según datos de la consultora Mintel, ha crecido cerca del 500% en los últimos cinco años en todo el mundo. Las marcas valoran su rapidez, el toque exclusivo y la mejor imagen que transmite frente a la liquidación en outlets o tiendas convencionales. Europa lidera este sector, poco desarrollado en Estados Unidos. En España se calcula que un millón de personas compran en este tipo de webs, la mayor parte mujeres. Un indicador del potencial de negocio de estas empresas es que detrás de muchas están fondos de capital riesgo.

El secreto del éxito de este tipo de páginas, aparte de los precios atractivos, es un marketing muy agresivo. El usuario recibe diariamente e-mailings sobre las ofertas, con un tono informal. También existe la figura del “padrino” o afiliado: si recomiendas la web a otro cliente que se registre y compre, recibes un cheque-regalo. Además, algunos usuarios crean comunidades sociales donde intercambian información sobre las próximas ofertas, reclamaciones, etc.

¿Cómo aplicarlo a mi negocio?
Esta modalidad de venta es ideal si necesitas deshacerte rápidamente de stocks de producto. Aunque principalmente se aplica al sector de la moda, la venta privada se está extendiendo a otros tipos de productos. Por ejemplo, la web Mequedouno vende cada día un producto diferente, desde básculas a ordenadores o lámparas. Por lo tanto, te puede resultar útil buscar webs similares en tu sector para liquidar sobrantes de inventario.

Otra posibilidad es entrar en este boyante negocio montando una web de venta privada. Pero debes saber que, al menos en el sector de la moda, ya hay muchos actores y las barreras de entrada se incrementan. Algunas páginas están cerrando acuerdos de exclusividad con las marcas y el número de competidores es superior al que podrá sostener este mercado. ¡Suerte!

Roger Garcia
Periodista experto en marketing y comunicación
www.redactorfreelance.es