1) Define tu oferta
Para vender una franquicia, el primer paso es concretar qué modelo de negocio estás ofreciendo. Para ello, debes condensar el “saber hacer” de tu empresa en un Manual de la Franquicia, que será la base de toda la documentación posterior.

2) Prepara material de venta
A partir de las ventajas identificadas en tu Manual de la Franquicia, debes confeccionar la documentación que usarás para promocionar tu franquicia: carta de presentación, folleto de información, dossier de franquicia, página web, etc.

3) Busca franquiciados
Buscar franquiciados es parecido a buscar clientes. Así que debes definir el perfil que quieres (emprendedores, desempleados, etc.) y darte a conocer. Para ello puedes recurrir a ferias de franquicias o de tipo local, anuncios, mailings, etc.

4) Preselecciona candidatos
A medida que empieces a recibir peticiones de información, debes realizar un filtrado de los candidatos en función de si se ajustan al perfil que buscas. A los que sí encajen, envíales el dossier de la franquicia y convócalos a una presentación.

5) Organiza la presentación
El “Discovery Day” o jornada de presentación es el evento más importante del proceso de captación. Consiste en reunir a los candidatos para ofrecerles información detallada sobre la franquicia y evaluarlos.

6) Visita un establecimiento
La mejor forma de vender tu modelo de negocio a un posible franquiciado es llevarlo a un establecimiento que esté en funcionamiento. Allí podrá ver por sí mismo cómo funciona la franquicia. Dedícale buena parte de tu “Discovery Day”.

7) Entrevista a los candidatos
Es importante que la jornada de presentación incluya también entrevistas personalizadas con cada candidato, para responder sus dudas y verificar su interés real. También es recomendable un encuentro informal, como un almuerzo.

8) Evalúa a los candidatos
Al final del “Discovery Day”, debes usar toda la información que has recopilado para realizar una evaluación final de cada candidato. Piensa que es mejor rechazar un candidato dudoso en esta etapa, que hacerlo más adelante si se echa atrás.

9) Firma la carta de intenciones
Los candidatos que sigan adelante en el proceso deben firmar una Carta de Intenciones. Este acuerdo les permite acceder a material sobre la franquicia, a cambio de mantener la confidencialidad. A veces se exige también abonar un depósito.

10) Envía la información de la franquicia
Una vez el candidato ha firmado la carta de intenciones, debes facilitarle una copia del Manual del Franquiciado y del Contrato de Franquicia, para que pueda evaluar el negocio. También puedes aportar otros documentos como estudios financieros.

11) Da un plazo cerrado
Para que el proceso de selección no se dilate excesivamente, tienes que dar al candidato un plazo límite para confirmar su interés y firmar el precontrato. Generalmente basta con 30 días, aunque dependerá de la complejidad del negocio.

12) Investiga al candidato
Al tiempo que el candidato se informa sobre la franquicia, tú debes informarte sobre él. Recopila datos sobre su solvencia, verifica los documentos que haya aportado y estudia la zona y el local que ha propuesto, para ver si son viables.

13) Firma el precontrato de franquicia
Transcurrido el plazo de evaluación, si ambas partes están de acuerdo podéis firmar el Precontrato de Franquicia. Es un compromiso en firme del candidato para realizar una serie de tareas en un plazo determinado, con objeto de poner en marcha la franquicia.

14) Apoya la preparación
Durante la vigencia del precontrato, debes ofrecer al candidato la información y el apoyo que necesite para realizar un plan de negocio y un informe de mercado, reservar el local, conseguir la financiación, crear la sociedad, obtener licencias, etc.

15) Realiza la evaluación final
Cuando concluya el plazo del precontrato (suele durar unos meses) debes evaluar el plan de negocio y el informe de mercado aportados por el candidato. Si no fueran satisfactorios, tendrás que rechazar la candidatura y devolverle el depósito.

16) Firma el contrato de franquicia
Si todo está correcto, ya podéis firmar el Contrato de Franquicia. Es conveniente que lo haya preparado un experto para que cubra todas las posibilidades. La firma del contrato va acompañada del primer pago del nuevo franquiciado a tu empresa.

Éste es el proceso básico, si quieres una explicación más detallada, descarga nuestro Manual de Venta de Franquicias.