Te presentamos una técnica que utilizan los vendedores veteranos para aumentar las posibilidades de concretar sus ventas. Se trata del cierre de prueba, mediante el cual sondeas al cliente para verificar su disposición a comprar. ¡Verás cómo funciona!

Todas las técnicas de venta contemplan el cierre como el último paso de una operación, una vez has conseguido convencer al cliente de las bondades de tu oferta. Pero en algunos casos no está claro que hayas logrado persuadir al cliente, por lo que dudas sobre si cerrar o no.

En esas situaciones puedes usar lo que los vendedores veteranos denominan un “cierre de prueba”. Se trata de un primer intento, muy sutil, para intentar formalizar la venta. En función de la reacción del cliente, decidirás si puedes cerrarla ya o es necesario prolongar un poco más la fase de argumentación, para acabar de convencerle sobre los beneficios de tu propuesta.

Generalmente, el cierre de prueba es una pregunta con la que evalúas si el cliente está dispuesto a comprar. Al no ser una propuesta en firme no te compromete, pero si el resultado es positivo puedes ahorrarte mucho tiempo de cháchara inútil y repetitiva. Además, aunque fracases te puede revelar objeciones que se te habían escapado o dudas que tenga el cliente.

El mejor momento para intentar un cierre de prueba es después de plantear un argumento muy sólido o de detectar una señal de interés en el cliente. Éstas son algunas de las posibilidades:

-Preguntas de valoración: “¿Qué le parece? ¿Le gusta? ¿Es lo que estaba buscando?”
-Preguntas de alternativa: “¿Le gusta más en negro o rojo? ¿Cuál de estos tamaños prefiere?”
-Preguntas de concreción: “¿Quiere que se lo enviemos a casa? ¿Pagará con tarjeta?
-Preguntas de posibilidad: “Si puedo conseguirlo para el viernes, ¿se lo quedaría?”

En función de la respuesta que recibas a cualquiera de estas cuestiones, sabrás si la venta ya está “madura” o debes seguir con tu exposición de ventas hasta convencer al cliente. En cualquier caso, si el primer cierre de prueba no da resultado, puedes volver a intentarlo de otra forma al cabo de un rato, para ir tanteando cuánto te falta para culminar la transacción.

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