Una de las tareas más laboriosas para un comercial es acordar visitas con clientes. La gente está muy ocupada y no quiere “perder el tiempo” con vendedores. Así que tienes que hablar con la persona adecuada y ofrecerle algo que justifique la visita… entre otros consejos que recoge este artículo.

Habla con la persona adecuada
El primer paso para concertar una visita de ventas con posibilidades de éxito es encontrar a la persona adecuada. No tengas miedo de preguntar quién decide sobre el tema y en averiguar todos los datos posibles sobre el contacto, para evaluarlo.

Ve directo al grano
Cuando llames o escribas a un cliente para concertar una visita, sé directo. Esto no significa decirle “Quiero que nos veamos para venderle una cosa”, sino explicarle a qué te dedicas y qué puedes ofrecerle, para comprobar si el cliente está interesado.

Ofrece un gancho atractivo
En el primer contacto con el cliente potencial, debes ofrecerle algo que le interese. No se trata de hacerle una oferta, sino de sugerirle que puedes reducir sus costes, aumentar sus ventas u ofrecerle un buen producto con un gran descuento.

No intentes vender antes de tiempo
Recuerda que el objetivo de la llamada o mensaje es concertar una visita de ventas, no vender. Aunque el cliente parezca interesado, no empieces a vender hasta que no estéis cara a cara y puedas controlar la situación y sus reacciones.

Usa el lenguaje adecuado
En función del sector y del tipo de cliente, deberás adaptar tu mensaje. No es lo mismo un cliente industrial, para el cual los detalles técnicos tendrán mucha importancia, que un particular al que debes cautivar con los posibles beneficios.

Indica referencias
Una cosa que suele funcionar es citar, como quién no quiere la cosa, otras empresas con las que has hablado o te has reunido, sobre todo si son de la competencia. El cliente valorará más algo que también interesa a sus competidores.

Concierta visitas en firme
Una buena visita de ventas debe acordarse concretando la hora, el lugar y la persona con la que hablarás. No aceptes evasivas del tipo “pásese un día de éstos y hablamos”. Seguramente cuando vayas no te atenderán y perderás el tiempo.

Vende una cosa cada vez
Ante un cliente receptivo, la tentación de venderle varias cosas es muy poderosa. Pero no fuerces la situación: céntrate en cerrar una venta y dejar abiertas las puertas para futuras compras. Es mejor un cliente fiel que un cliente impulsivo.

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