¿Escuchas realmente a tus clientes, o sólo les oyes? La escucha activa es una habilidad clave para la venta, ya que te permite comprender las necesidades del cliente y ofrecerle soluciones realmente a medida. Te explicamos cómo potenciar la escucha activa.

Escucha de verdad
Si un cliente te habla, no tienes más remedio que oírle, pero eso no significa que le estés escuchando. Escuchar de verdad significa poner toda tu atención en lo que te explica.

Da feedback positivo
A medida que el cliente te hable, confírmale con palabras, gestos y expresiones que le sigues: asiente con la cabeza, di cosas como “Claro”, “Entiendo” y cambia de cara cuando toque.

No le metas prisa
Aunque ya sepas a dónde quiere llegar el cliente, déjale que se exprese. No le interrumpas sacando tus propias conclusiones ni con expresiones acuciantes para que acabe.

No te distraigas
Evita los gestos típicos que provocan distracción como mirar hacia otro lado, juguetear con el bolígrafo, consultar los mensajes del teléfono, etc. Hacen que el cliente se sienta ignorado.

Haz preguntas
No tengas miedo a interrumpir al cliente de vez en cuando para hacerle una pregunta relacionada con lo que te está contando. Eso demuestra que te interesas por lo que dice.

Toma notas
Pregúntale al cliente si le importa que tomes notas mientras te habla. Además de ser la mejor forma de acordarte de las cosas, confiere a la conversación una mayor importancia.

Resume al final
Cuando el cliente acabe de hablar, sintetiza con tus propias palabras lo que te ha contado para confirmar que lo has entendido. De esta formas evitarás los típicos equívocos.

Conecta tu discurso
En lugar de aprovechar que el cliente se calla para soltarle tu charla de ventas, procura que lo primero que digas esté relacionado con lo que te ha contado, y luego lo vas llevando a tu terreno.