La mitad de una venta es una buena propuesta, dicen algunos. La realidad es que, para captar grandes cuentas o proyectos, no basta con un simple presupuesto o folleto. Aprende a preparar propuestas que destaquen sobre los demás competidores.

Personaliza la propuesta
El primer requisito para que tu propuesta tenga éxito es que se ajuste a las necesidades de tu cliente. Si te limitas a enviarle un documento genérico sobre tus productos o servicios, no estás haciendo una verdadera propuesta. Analiza qué necesita y explícale como puedes ayudarle.

Mantén la simplicidad
A menudo pensamos que un cliente importante merece una propuesta de muchas páginas y repleta de información técnica. Pero la realidad es que las mejores ofertas se explican en una página. Selecciona la información imprescindible, el resto ponlo en los anexos.

Cuida la presentación
Cualquier propuesta debe estar bien presentada, con una estructura lógica (no olvides el índice), un lenguaje adecuado, gráficos o ilustraciones cuando sea necesario, etc. Sobre todo, procura que no parezca que has hecho un corta y pega de otras propuestas anteriores.

No lo cuentes todo
Asegúrate de no estar “regalando” tu trabajo con la propuesta. A veces queremos exponer tan bien lo que proponemos que le explicamos paso a paso al cliente cómo puede hacerlo él mismo. Sé especialmente cuidadoso en omitir los datos de los proveedores que vas a usar.

Organízate bien
No puede ser que cada vez que tengas que preparar una propuesta se pare todo tu mundo para tenerla a tiempo. Procura disponer de una plantilla o guión básico, archiva las propuestas anteriores para poder recuperar información y busca una forma sencilla de montarla y enviarla.

No olvides indicar el siguiente paso
Una buena propuesta siempre acaba con un calendario detallado de acciones para cerrar el acuerdo y poner en marcha el negocio. Si no lo indicas, puede que el cliente simplemente se limite a guardar tu propuesta en el cajón… ¡hasta que se vuelva a acordar del tema!

No trabajes gratis
Mucha gente pide propuestas alegremente, como si no costara trabajo elaborarlas. Una simple reunión, llamada o e-mail para averiguar más detalles sobre las necesidades, presupuesto, plazos, etc. del cliente te ayudará a confirmar si va en serio y a orientar mejor tu propuesta.