Muchas empresas unen sus esfuerzos para comercializar un nuevo producto, ofrecer servicios complementarios, etc. Sin embargo, si no diseñas bien tu estrategia de venta conjunta o co-branding, la alianza puede acabar en fracaso. Veamos cómo evitarlo.

¿Qué es?
El co-branding o alianza de marcas es cuando dos empresas realizan acciones de marketing para vender un producto o servicio conjunto, o que combina parte de su oferta. Por ejemplo, Intel colabora con fabricantes de ordenadores (el famoso “Intel Inside”); Nike y Apple comercializan un MP3 para deportistas; Pepsi y Springfield intercambian descuentos, etc.

¿Para qué sirve?
El objetivo de una estrategia de co-branding es que la colaboración entre las marcas genere más notoriedad a menor coste, gracias a las sinergias que se establecen. También te permite crear nuevas categorías de productos más atractivos para los clientes y diferenciados del resto.

¿Qué beneficios tiene?
La principal ventaja del co-branding es que la suma de las marcas suele ser más atractiva e inspira más confianza al consumidor. También puede suceder que el prestigio o notoriedad de una de las marcas se extienda a la otra, lo cual te permite llegar a nuevos segmentos de clientes. El tercer gran beneficio de esta estrategia es que los costes y riesgos de la campaña se reducen, al compartirlos entre las empresas participantes y usar recursos de ambas organizaciones.

¿Qué riesgos tiene?
Del mismo modo, el mayor peligro de estas acciones es que la campaña conjunta no resulte tan eficaz como se esperaba. También puede suceder que los valores de la marca más prestigiosa o conocida no se “contagien” a la otra, o incluso que la marca más débil “vampirice” a la fuerte, beneficiándose de ella sin aportarle nada. Además, si el producto o servicio resultante no es satisfactorio, ambas marcas pierden, sobre todo la que tenga mejor imagen.

¿Cómo funciona?
El primer paso para establecer una estrategia de co-branding es buscar una marca que sea complementaria a la tuya y pueda aportarte algo. No tiene sentido aliarse con otra marca sólo porque es más conocida. Plantea tu propuesta a la empresa candidata definiendo cuáles son los objetivos y reglas de la colaboración. Asigna los presupuestos y responsabilidades de la campaña (a veces resulta más sencillo contratar a una agencia externa que coordinar dos departamentos de marketing de empresas diferentes) y pon en marcha las acciones. Realiza un seguimiento adecuado y mide cómo el consumidor percibe la campaña conjunta. Cuando finalice la colaboración, evalúa los resultados y aprende de ellos para mejorar en el futuro.