Últimamente proliferan las webs de cupones tipo Groupon. Estas páginas hacen ofertas muy agresivas, limitadas en el tiempo y con importantes descuentos. Son una buena oportunidad… si sabes adaptarte a su forma de vender. Déjame darte algunos consejos.

“Te garantizo 1.000 ventas en menos de 48 horas”. ¿Qué empresa se puede resistir a una oferta tan tentadora? Es el gancho que utilizan las webs de cupones como Groupon y sus imitadores en todo el mundo para convencer a las empresas de que vendan a través de ellas, con descuentos enormes. Pueden suponer un gran impulso para tu negocio, pero no todo es tan maravilloso como lo pintan. Te explico cómo lo he vivido a través de diversos clientes míos.

¿Qué son?
Las webs de cupones son portales especializados en lanzar ofertas muy agresivas por tiempo limitado, enfocadas a productos o servicios atractivos para un amplio público. Cuentan con extensas bases de datos y muchas visitas en sus páginas, por lo que cualquier oferta publicada en ellas adquiere rápidamente una gran repercusión. Las ofertas están condicionadas a conseguir que un número mínimo de usuarios se apunten a ellas, si no es así se anula la promoción y se devuelve el dinero a los clientes. La difusión se multiplica gracias a las recomendaciones entre los usuarios y a la activa presencia de estos portales en las redes sociales. Finalmente, estas webs ganan dinero quedándose un porcentaje nada despreciable de las ventas que han ayudado a generar, que puede llegar al 50% de los ingresos obtenidos.

¿Cómo funcionan?
Generalmente, los portales de cupones contactan con las empresas que les llaman la atención para invitarles a vender a través de ellos. Este ha sido el caso con mis clientes, al menos. Sin embargo, también puedes plantearles tu propuesta si crees que se ajusta a sus intereses. ¡Piensa que hay una enorme competencia entre estos portales por descubrir nuevos nichos!

Sin embargo, antes de aceptar su propuesta, ten en cuenta que estas empresas suelen exigir descuentos muy agresivos, del tipo 2x1, 50%, etc. Y además se quedan un porcentaje de las ganancias, lo cual reduce mucho tu margen. Si llegas a un acuerdo, ellos promocionarán tu oferta entre sus usuarios y generarán un número elevado de ventas en un tiempo muy reducido, en forma de cupones que los usuarios comprarán a estas webs mientras dure la promoción (unos pocos días). Luego, las webs liquidarán contigo los cupones a medida que los clientes los usen, lo cual puede añadir tensiones de tesorería adicionales a tus finanzas.

¿Qué debes tener en cuenta?
En primer lugar, valora si vender de esta forma es adecuado para los intereses de tu negocio. Estas webs se dirigen principalmente a un público urbano, joven y de clase media, por lo que si te interesa otro target tal vez no te sirvan. Las ofertas típicas que se encuentran en estas páginas son de restaurantes, hoteles, tratamientos de belleza, cursos de idiomas, productos de tecnología, deportes de aventura, etc. Sin embargo, también puedes encontrar artículos tan dispares como colchones, revisiones de automóvil y vales para comprar en tiendas online.

Una vez hayas decidido que te conviene el público al que se dirigen estas webs, analiza si los términos de la oferta te generarán beneficios (en muchos casos no es así) o al menos una notoriedad que te compense perder tus márgenes. Además, debes contemplar la posibilidad de la que oferta sea tan buena que “mate” tus precios y luego los clientes no estén dispuestos a pagar la tarifa normal. Investiga también si la competencia vende a través de estas webs y cómo lo hace: ser el primero puede ser una ventaja… ¡o convertirte en el “conejillo de Indias”!

En caso de que te decidas a “cuponear”, diseña bien la oferta para evitar problemas y asegúrate de dimensionar correctamente tus recursos para evitar verte desbordado por la afluencia de compradores a tu tienda, establecimiento o web. A mis clientes les ha ido bastante bien, pero hay empresas que se han visto superadas hasta “morir de éxito” debido al cupón.

Piensa que si se agota el stock, los plazos de entrega se alargan o el servicio se deteriora, las quejas pueden destrozar tu imagen. En este sentido, aunque resulte tentador no es una práctica recomendable reducir la calidad de tu servicio o crear un producto específico para esta oferta, ya que transmitirás una percepción incorrecta de tu negocio a un gran público potencial. Tampoco te recomiendo que hinches los precios para aparentar ofrecer un descuento más atractivo, ya que en Internet es muy fácil comparar y los posibles clientes te pillarán enseguida.

¿Valen la pena?
Mis clientes que han probado las webs de descuentos han quedado satisfechos con la experiencia. Pero reconocen que no se gana dinero con ellas, sino con las ventas posteriores a los clientes que se captan a través de estas promociones. En este sentido, piensa que los clientes que utilizan los cupones de descuento suelen tener una fidelización muy baja, con lo cual la retención será reducida. Finalmente, te recomiendo que cuando termine la campaña, valores si lograste tus objetivos antes de aventurarte a negociar otra promoción de este tipo.

Roger Garcia
Redactor freelance especializado en marketing y tecnología
www.redactorfreelance.es