Fijar un precio adecuado para un servicio no resulta fácil, sobre todo al principio. Es fácil quedarte corto, pillarte los dedos o mantener unos precios inadecuados sin darte cuenta. A continuación puedes ver unos cuantos consejos prácticos para fijar bien tus precios.

Cuando empecé a trabajar como redactor de contenidos por cuenta propia, cometí el típico error inicial de fijar unas tarifas iniciales muy bajas para atraer clientes y quitárselos a mis competidores. Es una de las equivocaciones más graves, por no decir la peor, que he cometido en mi carrera como autónomo. De hecho, aún voy a seguir pagando las consecuencias durante mucho tiempo, porque mis clientes más antiguos son, hoy por hoy, los que menos me pagan.

De modo que me gustaría transmitirte unas cuantas cosas que he aprendido sobre la fijación de precios en los servicios con objeto de ayudaros a evitar cometer los mismos errores que yo.

Tipos de tarifas
Antes de entrar en la forma de calcular los precios de los servicios, conviene recordar que existen tres grandes modalidades para que puedas cobrar por tus servicios:

-Tarifa por proyecto: con este sistema, que es el que yo utilizo con mis clientes, fijas un precio cerrado por todas las tareas a realizar. La principal ventaja es que el cliente conoce de antemano lo que le va a costar e incluso puedes pedir que pague una parte por anticipado. Lo malo es que, si no haces una buena estimación, deberás asumir las desviaciones que surjan.

-Tarifa por hora de trabajo: es el sistema que usan profesionales como los abogados. Fijas un precio por cada hora de tus servicios, anotas el tiempo que has dedicado al cliente y al final del trabajo le pasas la factura. Es un buen sistema para asegurarte de cubrir tus costes y márgenes, pero lamentablemente no funciona muy bien en los sectores en que esto no es habitual. Además, la reacción típica del cliente suele ser: “¿eso cobras por trabajar una hora?”

-Tarifa plana: es una combinación de los dos sistemas anteriores. El cliente paga una tarifa fija independientemente del tiempo que requiera el servicio. No lo considero un buen sistema para los profesionales y las pequeñas empresas de servicios, ya que resulta fácil acabar perdiendo dinero si el proyecto se complica. Además, el cliente se sentirá tentado de añadir al encargo otras tareas que no te pediría si se las facturaras por horas o como un proyecto adicional.

-Tarifa variable: el precio por hora o por proyecto se negocia con cada cliente. En el fondo es lo que hacemos a menudo los profesionales del mundo de los servicios, pero no resulta aconsejable por dos motivos: 1) el cliente que obtenga un precio bajo la primera vez nunca aceptará pagar más; 2) si corre la voz entre los clientes de que cobras una tarifa diferente a cada uno, puedes acabar teniendo un problema muy serio por intentar contentar a uno de ellos.

Si te cuesta realizar los cálculos, encontrará una práctica plantilla para estimar los precios de tus servicios aquí. Y ahora veamos qué más debes tener en cuenta para calcular tus tarifas.

Las cuentas claras
Si vendes productos físicos, calcular el precio de los servicios resulta relativamente fácil: sólo tienes que analizar lo que te cuesta producir o vender cada unidad y añadirle un margen. En el mundo de los servicios, sin embargo, las cosas resultan algo más complicadas. Para empezar, debes recordar que la prestación de servicios tiene costes directos, indirectos y fijos. Cuando rebajas el precio de tus servicios sueles pensar en el coste directo (por ejemplo el tiempo), pero no en los costes indirectos y fijos. Por ejemplo, cuánto te cuesta atender y facturar al cliente, lo que pagas por el alquiler de la oficina, el teléfono, Internet, visitas, viajes, formación, etc.

Otro error habitual al calcular los precios de los servicios es fijarte demasiado en la competencia. Es necesario estar en un nivel de precios competitivo, pero si tus rivales venden más barato y tú no puedes ofrecer esos precios por tu estructura de costes, exigencia de calidad, saber hacer, etc. no tiene sentido intentar igualarlos porque perderás mucho dinero.

Tampoco es buena idea fijarte exclusivamente en la percepción que tienen los clientes sobre si el servicio es “caro” o “barato”. Siempre encontrarás clientes que discrepen sobre un mismo precio y, desde luego, el que sabe lo que cuesta prestar el servicio eres tú, no ellos. Piensa que para algunos clientes una hora de consultoría transmitiendo tus profundos conocimientos debería ser prácticamente gratuita, porque no perciben el esfuerzo que requiere poder hacerlo.

De modo que, para calcular el precio de tus servicios, ten en cuenta todos estos factores y añade un margen razonable, como mínimo del 30% ¿Por qué? Porque en los servicios resulta muy fácil perder dinero, ya sea por tener que repetir la tarea, clientes que no pagan, prospectos que no llevan a ningún sitio… Suena duro, pero los clientes que pagan deben compensar con su dinero los que no lo hacen, o de lo contrario tu negocio se hundirá muy rápidamente.

A continuación, te recomiendo reflejar estos precios en unas tarifas de referencia y publicarlas en tu web o folletos. De esta forma, el cliente sabrá de antemano cuánto cobras y evitarás perder el tiempo preparando propuestas para gente que no está dispuesta a pagar lo que pides. Además, tener tarifas publicadas es más transparente con los clientes y evita la tentación de rebajar los precios en un momento de debilidad… ¡del que luego te arrepentirás!

¿Subir o no los precios?
Todos los profesionales de servicios debemos actualizar nuestras tarifas anualmente, de una forma moderada para no asustar a los clientes. Es algo que tardé un poco de tiempo en aprender, pero resulta esencial por dos motivos. El primero es que el coste de la vida sube de forma constante y, si no lo hacen tus precios, acabarás trabajando más para ganar menos dinero. El segundo es que, a medida que adquieres experiencia, contactos, conocimientos, etc. el valor de tu trabajo aumenta también y eso debe reflejarse en tus tarifas. De esta forma conseguirás el objetivo final de cualquier profesional o empresa de servicios, que es trabajar para una cartera de clientes ganada a pulso que valore lo que ofreces y te pague justamente.

Roger Garcia
Redactor freelance especializado en marketing y comunicación
www.redactorfreelance.es