¿Cómo hacer previsiones de ventas fiables para una nueva empresa o producto? Resulta difícil, pero hay algunos consejos básicos que puedes seguir para que tus estimaciones sean racionales. No garantizan que aciertes, pero al menos no te quedarás muy lejos. ¿Tomas nota?

Ninguna previsión es exacta
Existen diversos sistemas para hacer previsiones de ventas. Todos se basan en la idea de que el pasado permite predecir el futuro… ¡cosa que no siempre es verdad! Sin embargo, aplicando criterios coherentes y un poco de sentido común es posible aproximarte bastante a los resultados reales.

Divide y vencerás
El primer paso para hacer una previsión de ventas es dividir el “problema” en tantas partes como sea posible. Resulta difícil estimar todas las ventas de una empresa a tres años; pero es más fácil prever cuánto comprará un cliente a tres meses vista. Haz estimaciones para cada periodo y segmento, y suma los totales.

Usa la experiencia y la lógica
A la hora de predecir el comportamiento de cada producto o segmento, básate en datos existentes. Si el producto es nuevo, usa historiales de ventas de productos parecidos. Si la empresa es joven, busca datos de ventas de competidores o de empresas similares. Nunca hagas estimaciones sin tener algún dato que las avale.

Revisa las previsiones
A medida que empieces a tener datos de ventas reales, compáralos con las previsiones y actualízalas periódicamente. Analiza las desviaciones y averigua qué las provoca y porqué no las tuviste en cuenta al hacer tus previsiones. De esta forma podrás reducir las consecuencias de los errores de planificación.

Mejor una mala previsión que ninguna
Finalmente, ten en cuenta que muy pocas veces es posible hacer previsiones de ventas exactas: dependen de factores que no controlas, como el comportamiento del consumidor o los movimientos de la competencia. Aún así, siempre es mejor trabajar con una previsión aproximada que hacerlo sin ninguna. ¿Verdad?

Consulta nuestras sistemas para hacer previsiones de ventas.