Un buen vendedor habla poco y escucha mucho. En lugar de marear al cliente con tu verborrea, aprende a conseguir que te proporcione espontáneamente la información que necesitas para preparar tu oferta. Verás cómo consigues ventas más efectivas y, sobre todo, mucho más descansadas.

Crea una atmósfera relajada
Las charlas en los pasillos, o las llamadas a deshora, no son el escenario ideal para hablar a gusto. Procura celebrar una reunión en condiciones.

Céntrate en el cliente
Desde el primer momento, transmite que el centro de la charla es el cliente y que sólo quieres conocer sus necesidades para ofrecerle soluciones, no para venderle.

Haz preguntas abiertas
Inicia la charla planteando preguntas que inviten a una respuesta amplia: “¿Qué opina de…?”, “¿Por qué considera que…?” o “¿Cómo plantean en su empresa?…”.

Amplía las respuestas
Si crees que una respuesta ha sido incompleta, pídele al cliente que te dé más detalles, para poder comprender mejor sus necesidades. No te cortes.

Mantén una actitud receptiva
Cuando el cliente hable, debes mirarle a la cara, mantenerte atento (nada de consultar papeles) y conectar tus respuestas con lo que te ha dicho.

Atento a las señales
La forma de hablar de cualquier persona está llena de mensajes no verbales, que puedes usar para obtener más datos y diferenciar entre lo que dice y lo que piensa.

No interrumpas
Cuando el cliente arranque, procura no cortarle, y usa gestos y expresiones que confirmen que le sigues, como por ejemplo “ajá”, “entiendo”, “claro, claro”.

Usa el silencio
Si la respuesta ha sido incompleta, quédate en silencio unos segundos para animarle a seguir, o usa alguna expresión del tipo “¿Y?” o “¿Nada más?”.

Recapitula
Al final de la reunión, o de una intervención larga del cliente, resume lo que se ha dicho para asegurarte de que ambos lo habéis comprendido perfectamente.