Sucede cuando menos te lo esperas: el cliente te hace una pregunta y descubres que no sabes la respuesta, que no tienes ni idea de qué contestar. La forma de superar este apuro pone a prueba tu profesionalidad y puede decidir si la venta se cierra… o se pierde.

No pongas cara de pánico
Eres un profesional y debes mantener el control. Reacciona con tranquilidad y responde algo para ganar tiempo, como “Es una pregunta interesante”.

Sé honesto
Si no sabes la respuesta, es mejor reconocer que ahora mismo no tienes ese dato, o no puedes contestar, pero que lo harás en seguida que vuelvas a la oficina.

No mientas
Dar datos inventados o echarse un farol requiere ser un buen actor. Además, tienes muchas posibilidades de que a la larga se descubra tu engaño.

No le restes importancia
Tal vez consideres que el dato solicitado no es relevante, pero si el cliente plantea la pregunta tiene derecho a obtener respuesta. Es una prueba de confianza.

No te la juegues
Queda muy bien llamar a tu oficina delante del cliente para obtener la respuesta. Pero si no estás seguro de poder conseguirla, es mejor que no te arriesgues.

Toma nota
No olvides anotar cuidadosamente la pregunta delante del cliente, para que vea que te lo tomas en serio y realmente le vas a contestar.

No dejes que atasque la negociación
Aparcad ese punto y seguid avanzando en el resto de aspectos del trato, aunque quede sujeto a cómo se resuelva la cuestión que está pendiente.

Manda la respuesta en seguida
Cuando vuelvas a la oficina, busca el dato que falta y hazle llegar al cliente una explicación completa, que elimine cualquier duda que le pudiera quedar.

La próxima vez
No olvides incorporar la respuesta o dato al argumentario de ventas, para evitar que tú o un compañero os volváis a quedar en blanco ante esa pregunta.

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