¿Estás cansado de que nunca se cumplan los objetivos que fijas? Tal vez es porque no los planteas en el formato adecuado, llamado SMART. Según esta fórmula, deben ser eSpecíficos, Medibles, reAlizables, Realistas y limitados en el Tiempo. Veamos cómo usarla.

Establecer objetivos parece una de las cosas más fáciles para un responsable comercial, pero en realidad es una de las más complicadas. Es verdad que resulta sencillo decir “Tenemos que vender 1.000 unidades”, o “Tenemos que conseguir 50 grandes cuentas”. Pero otra cosa es que los objetivos que fijas se cumplan. Si no es así, tu equipo pierde motivación y te cuestiona.

Para que los objetivos que propones se cumplan, te recomendamos seguir la regla SMART: haz que sean eSpecíficos, Medibles, reAlizables, Realistas y limitados en el Tiempo.

Veamos detalladamente cada una de estas características de los objetivos:

-Específicos: no digas “tenemos que vender más”, mejor di “tenemos que vender un 15% más”. Sé concreto con lo que pides, no hay nada peor que un objetivo confuso o ambiguo.

-Medibles: de la misma forma, establece cómo vas a medir la consecución del objetivo que fijas. O sea, en lugar de “tenemos que hacerlo mejor”, mejor propón que “tenemos que alcanzar un porcentaje de cierre del 75% en comparación con el 60% del trimestre anterior”.

-Realizables: tu equipo debe disponer de los recursos necesarios para alcanzar los objetivos que planteas, sino será imposible que lo logren. Es tu responsabilidad darles lo que precisan.

-Realistas: tus objetivos deben ser ambiciosos, pero no imposibles. Pide cosas que se puedan cumplir o tu equipo acabará frustrado. Esta bien ser exigente, pero no huyas de la realidad.

-Limitados en el tiempo: un objetivo debe tener un plazo máximo para alcanzarlo, que sea razonable. Si es un objetivo muy ambicioso, divídelo en etapas con sus propios plazos.

Si sigues esta fórmula, verás cómo te resulta más fácil fijar y comunicar tus objetivos con éxito.