Las historias de éxito o “success stories” son excelentes materiales para vender y generar confianza entre los clientes, que se identifican con los casos que cuentas en ellas. Elaborarlas es más sencillo de lo que piensas, sólo tienes que seguir estos pasos.

Escoger la historia
Para redactar un caso de éxito, lo primero es que identifiques aquellas historias de los clientes que sean más representativas de los beneficios que ofrece tu empresa, producto o servicio y con las que puedan identificarse otras personas que se encuentren en situaciones similares.

Repasa tu listado de clientes, escoge a los más representativos y contacta con ellos para ofrecerles la posibilidad de realizar un caso de éxito. Algunos se mostrarán reticentes a vincularse de una forma tan estrecha con un proveedor concreto, de modo que deberás convencerles señalando que el caso de éxito será una buena publicidad de cara a sus clientes.

Recopilar información
Una vez hayas obtenido el permiso, será necesario que recopiles toda la información que puedas sobre el cliente, la solución instalada, los resultados, etc. Suele costar mucho conseguir la colaboración fluida de los clientes, siempre ocupados. De modo que adelanta todo el trabajo que puedas para que su colaboración se limite al mínimo: unos cuantos datos y declaraciones.

Para obtener este material, puedes llamar al cliente, visitarle o enviarle un cuestionario (que sea breve o tardará mucho en responderlo). También puedes buscar en Internet o en fuentes del sector algunos datos del mercado que te sirvan para reforzar el contenido del documento.

Redactar el texto
Una vez tengas todo el material, llega la hora de ponerte a escribir. No hace falta una gran literatura para redactar un buen caso de éxito, lo importante es que la historia sea interesante.

En este sentido, asegúrate de explicar claramente en el texto:

-Quién es el cliente: nombre, sector, actividad, volumen de negocio, tamaño de la plantilla, etc.
-Qué problema tenía: plantea el reto que le llevó a buscar un producto o servicio concreto.
-Qué opciones valoró: puedes citar incluso nombres de competidores, siempre con respeto.
-Qué solución escogió: explica brevemente tu producto o servicio, sin extenderte demasiado.
-Por qué te escogió a ti: señala las ventajas diferenciales que llevaron al cliente a elegirte.
-Cómo fue la implementación: detalles técnicos, dificultades surgidas, servicios adicionales, etc.
-Qué resultados obtuvo: señala la forma en que se resolvió el problema y los beneficios.
-Qué opina el cliente: deja que sea el cliente quien valore el resultado con sus palabras.
-Siguientes pasos: también puedes mencionar si el cliente contratará otras soluciones.

Procura que el caso de éxito no sea muy largo o la gente no lo leerá, con dos o tres páginas es suficiente en la mayoría de las historias. La redacción debe ser simple y clara, cede el protagonismo al cliente en lugar de promocionar mucho tu empresa o parecerá demasiado comercial. Si lo deseas, puedes añadir más información sobre el producto o servicio al final o en un recuadro separado, pero no llenes el texto de publicidad o perderá toda la credibilidad.

Maquetar y distribuir
Una vez tengas el caso de éxito redactado en un documento de texto, mándalo al cliente para su aprobación. Después puedes proceder a su maquetación e ilustrarlo con fotografías de las instalaciones del cliente, su portavoz, imágenes del producto o solución en acción, etc. Cuanto más atractiva resulte la presentación, más fácil será que los clientes lo lean. Cuando tengas el documento final, aprovéchalo de todas las formas posibles: cuélgalo en la web para que los clientes lo descarguen, envíalo en un boletín a tus contactos, imprímelo como folleto para repartir en ferias o mandarlo como mailing postal, ofrece la historia a medios de tu sector, etc.

Por último, recuerda que cuantos más casos de éxito diferentes tengas, más fácil será que un número mayor de clientes se identifique con ellos y así conseguirás generar nuevas ventas.

Roger Garcia
Redactor freelance especializado en marketing y tecnología
www.redactorfreelance.es