¿Cómo puedes saber que el cliente está listo para comprar? Las señales de compra son la clave para detectar cuándo debes cerrar una venta, aunque no siempre resulta fácil reconocerlas. Te damos algunas pistas para que no se te escape ninguna de ellas.

¿Qué son?
Las señales de compra son indicios que emite el cliente, mediante los cuales puedes detectar que ha tomado una decisión y está dispuesto a comprar. Estas señales pueden ser verbales o físicas y generalmente resultan inconscientes y muy breves, apenas un destello. De modo que te puede resultar muy complicado identificarlas si no estás suficientemente atento a ellas.

¿Para qué sirven?
Con las señales de compra, el cliente te está diciendo: “Vale, me has convencido, quiero comprar”. Por lo tanto, marcan cuándo debes finalizar tu exposición argumental y encaminarte hacia el cierre, para no fatigar al cliente o acabar diciendo algo que le haga cambiar de opinión.

¿Cómo identificarlas?
Existen muchos tipos de señales de compra, algunas son específicas de cada persona.

Pero en general las puedes clasificar en dos categorías:

FÍSICAS
-El cliente pone cara de satisfacción o agrado ante lo que le estás explicando.
-Si el producto o la documentación están a la vista, los coge y examina con atención.
-Asiente con la cabeza cuando realizas una afirmación sobre el producto.
-Mediante gestos y expresiones amables, te apremia para que acabes y poder intervenir.
-De repente se pone a reflexionar pero sigue prestándote atención, no se distrae.
-Toma notas o realiza cálculos por su cuenta mientras le estás hablando.

VERBALES
-Expresa de forma más o menos clara que está interesado en el producto.
-Elogia el producto y lo asocia con la satisfacción de sus necesidades.
-Te pide que le aconsejes para elegir entre las diversas opciones disponibles.
-Solicita que le repitas alguna información importante que no le ha quedado clara.
-Pregunta por detalles como los colores disponibles, formas de pago, plazos de entrega, etc.

Cuando detectes cualquiera de estas señales, vale la pena intentar el cierre de la venta en lugar de arriesgarte a prolongar la charla y hacer que el cliente se eche atrás. ¡Pruébalo!